1、 產品簡介：開宗明義，讓大家知道這個冊子主要講的(de)是什(shen)么(me)產品； 2、 產品(pin)定位：用最(zui)短的(de)篇幅最(zui)精確(que)的(de)語(yu)言，描述這個產品(pin)滿(man)足(zu)什么(me)需求，目標(biao)客戶(hu)是那些(xie)，價格處于什么(me)水平，主要通(tong)過什么(me)渠道進行銷售。 3、 市(shi)場分(fen)析(xi)（需求(qiu)與競(jing)爭(zheng)）：這(zhe)(zhe)部分(fen)內(nei)容，一(yi)方(fang)面可(ke)以(yi)讓(rang)大(da)家對這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)所面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場和(he)競(jing)爭(zheng)者有(you)(you)清晰的(de)(de)(de)(de)(de)認識，因(yin)為大(da)家今后要跟他們打交(jiao)道的(de)(de)(de)(de)(de)。同時這(zhe)(zhe)也是(shi)你來闡釋你為什么要推出這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場原因(yin)。
需求(qiu)：客(ke)戶(hu)面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)威脅？有(you)(you)可(ke)能的(de)(de)(de)(de)(de)解決方(fang)案(an)？國際的(de)(de)(de)(de)(de)流行(xing)趨勢(shi)？利好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)政策(ce)？這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)市(shi)場有(you)(you)多(duo)大(da)？增(zeng)長如何？不同的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)可(ke)能存在的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)差異等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
競(jing)爭(zheng)：競(jing)爭(zheng)者都是(shi)哪些(xie)？什么時候開始進入(ru)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)市(shi)場？有(you)(you)什么明顯的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)和(he)劣(lie)勢(shi)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。 4、 FAQ：把(ba)客(ke)戶(hu)經常會問(wen)到的(de)問(wen)題(ti)列在這里，并(bing)給(gei)出最(zui)優的(de)答案(an)。這部分應該涵蓋內(nei)容(rong)很廣，是《銷售(shou)手(shou)冊》的(de)核心(xin)內(nei)容(rong)，包(bao)括目標市(shi)場、產(chan)品策略、競爭(zheng)策略、競爭(zheng)對比、產(chan)品亮(liang)點等(deng)等(deng)。呵呵，如(ru)果FAQ作的(de)好，可以把(ba)其他部分的(de)內(nei)容(rong)包(bao)容(rong)進去，并(bing)且進行分類(lei)：銷售(shou)FAQ，客(ke)戶(hu)FAQ，技(ji)術FAQ等(deng)。 5、 資質證(zheng)明(ming)：這個產(chan)品獲得(de)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種市場準(zhun)入證(zheng)明(ming)，獲得(de)的(de)(de)(de)(de)榮譽等(deng)有助于提高產(chan)品形象品質的(de)(de)(de)(de)具(ju)有公信力的(de)(de)(de)(de)證(zheng)明(ming)文(wen)件放(fang)在(zai)這里。 6、 成(cheng)功案(an)(an)例：對(dui)于(yu)(yu)新產(chan)品，成(cheng)功案(an)(an)例是最(zui)(zui)大(da)的(de)(de)強心劑；對(dui)于(yu)(yu)老(lao)產(chan)品，成(cheng)功案(an)(an)例是最(zui)(zui)好的(de)(de)應用證明；
成(cheng)功案(an)(an)例的(de)(de)幾個來源(yuan)：自己親(qin)手和(he)銷(xiao)售(shou)人員共同(tong)開拓的(de)(de)項(xiang)目(mu)、財務部(bu)提供(gong)的(de)(de)項(xiang)目(mu)記錄、從(cong)銷(xiao)售(shou)和(he)售(shou)前人員獲得(de)的(de)(de)項(xiang)目(mu)信(xin)息(xi)等，如果有客戶的(de)(de)證明更好。 7、 產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)：公(gong)開(kai)報價(jia)和(he)折扣，盡量列進來，在電子版(ban)的銷(xiao)售手(shou)冊中(zhong)，最好明確(que)這個產(chan)品(pin)的銷(xiao)售quota怎么計算。 8、產品對(dui)比(bi)：準確(que)的(de)(de)、簡要的(de)(de)對(dui)于幾個主要競爭對(dui)手的(de)(de)對(dui)比(bi)。要一針見血(xue)的(de)(de)。 9、如(ru)何(he)獲得資源支持(chi)：告訴銷售人員，在他沖向前(qian)線(xian)的時候(hou)，能夠獲得的各(ge)種支持(chi)和(he)如(ru)何(he)獲得支持(chi)。 10、其他：另外還(huan)有一堆資(zi)料，如：《技術白皮(pi)書》、《用(yong)戶使用(yong)手(shou)冊》、《安裝手(shou)冊》、《視頻演(yan)示》、《測試報(bao)告》、《公司介紹》等資(zi)料，如果(guo)你對銷售人(ren)員(yuan)的時(shi)間和精力有信心，那么你可以都放(fang)進去。不過，我(wo)想還(huan)是越簡單(dan)越好。
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